La negociation by Bellenger Lionel

Author:Bellenger Lionel
Format: epub
Published: 2014-10-10T04:00:00+00:00

III. La négociation de type « passage en force »

Si la polémique consiste en un échange parfois équilibré mais impitoyable d’objections et de réfutations permettant avant tout de ne pas avoir tort, l’interaction de type « passage en force » annonce la prise à son compte, par l’un des protagonistes, de l’orientation de la confrontation. Initiative unilatérale, le passage en force se caractérise par une domination, une occupation, une mainmise sur l’échange. Relation déséquilibrée du type maître-élève ou leader-suiveur, le passage en force relève d’une tendance nette à la domination. L’influence exercée consiste à accepter de forcer la main ; il s’agit d’être le plus fort, de s’imposer, d’imposer.

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